My Life in Advertising & Scientific Advertising (Buchzusammenfassung)

Über Produktdemonstrationen und Samples

Ein effektiver Weg, Produkte zu verkaufen, ist die Demonstration. Menschen wollen sehen, wie ein Produkt funktioniert, bevor sie sich zum Kauf entscheiden. Je attraktiver und überzeugender die Präsentation, desto größer die Begeisterung der Kunden.

Es ist jedoch nicht sinnvoll, Muster wahllos zu verteilen. Proben, die einfach vor Haustüren abgelegt werden, haben oft keinen nachhaltigen Effekt. Sie sind wie verwaiste Kinder, die keine bleibende Bindung erzeugen. Proben sollten nur an Personen gegeben werden, die bereits Interesse gezeigt haben. Dies schafft eine emotionale Verbindung und steigert die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs erheblich.

Wenn du Muster an Interessenten verteilst, verlange nichts dafür. Verlange nicht, dass der Kunde für deine Verkaufsbemühungen bezahlt. Sparsamkeit in diesem Punkt vervielfacht die Verkaufskosten. Beispiel: Eine Gratisprobe kann dich 25 Cent kosten. Wenn du 10 Cent dafür verlangst, kann der Preis auf 1 Dollar steigen.

Den Puls der Öffentlichkeit spüren

Im Marketing darf man sich nicht zu weit von den einfachen Leuten entfernen. Man muss den öffentlichen Puls spüren und die Bedürfnisse der Menschen verstehen.

„I know of nothing more ridiculous than gray-haired boards of directors deciding on what housewives want.“

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die Perspektive der gewöhnlichen Menschen einzunehmen. Man darf nicht von sich selbst auf andere schließen, sondern muss die Erwartungen und Wünsche der Zielgruppe genau kennen. Ein erfolgreicher Verkäufer ist jemand, der versteht, was Menschen wirklich wollen und wie man ihre Bedürfnisse anspricht.

Verkaufen ohne zu verkaufen

Ein weiterer wesentlicher Punkt im Marketing ist der Ansatz, nicht direkt zum Kauf aufzufordern. Man sollte nicht erwarten, dass egoistische Verkaufsstrategien („Hier, kauf mein Zeug!“) erfolgreich sind. Stattdessen sollte man Service und Mehrwert verkaufen. Man muss den Kunden das Gefühl geben, dass man ihnen wirklich helfen möchte. Der finanzielle Vorteil für das Unternehmen sollte nicht im Vordergrund stehen, sondern der Nutzen für den Kunden.

Die Konkurrenz schlagen

Um sich von der Konkurrenz abzuheben, muss man in Bezug auf Qualität, Service oder den wahrgenommenen Wert besser sein. Es reicht nicht aus, nur einen Namen oder eine Marke zu haben. Man muss wissen, was die anderen anbieten und was die Leute wollen. Riskiere keinen Kampf, bevor du nicht sicher bist, dass die Vorteile klar auf deiner Seite liegen. Zahle nie den Preis, um Kunden zu bekommen, wenn du nicht weißt, wie du sie halten kannst. Menschen, die ihr Geld mit Bedacht ausgeben, kann man nicht lange täuschen..

Fokussierung auf den Einzelnen

Bei einer Werbekampagne neigen wir dazu, die Menschen in der Masse zu sehen und zu hoffen, dass unser Samen bei einem Prozentsatz Wurzeln schlägt. Das ist zu verschwenderisch, um jemals einen Gewinn zu erzielen. Wir müssen uns auf das Individuum konzentrieren und die Menschen in der Werbung so behandeln, wie wir sie persönlich behandeln. Wir müssen uns auf ihre Wünsche konzentrieren.

Einfache Fakten immer wieder betonen

Du kannst einfache Fakten erzählen, immer und immer wieder. Auch wenn sie in der Branche zu banal erscheinen, um erzählt zu werden. Wer sie als Erster sagt, hat ein exklusives und dauerhaftes Prestige.

Nenne Faktoren und Eigenschaften, die andere Marketer für zu banal halten, um sie zu behaupten. Dein Produkt wird diese Dinge verkörpern. Wenn andere sie später für sich beanspruchen wollen, ist das nur Werbung für dich. Es gibt nur wenige beworbene Produkte, die nicht imitiert werden können. Wer das Feld beherrscht, hat einen exklusiven Vorteil

Der menschliche Faktor

Menschen haben gerne mit Menschen zu tun, deren Namen mit bestimmten Leistungen verbunden sind. Sie tun dies lieber, als sich mit seelenlosen Firmen herumzuschlagen. Die Benennung eines Experten in einer Werbekampagne weist auf einen Menschen mit einzigartigen Fähigkeiten und herausragender Bedeutung hin. Er mag der Öffentlichkeit unbekannt sein. Wenn ein Hersteller ihn präsentiert, zollt man ihm Respekt. Bald wird er berühmt, und sein Name wird zu einem exklusiven Merkmal von hohem Wert.

Niemals erfolgreiche Aktivitäten oder Kanäle abschalten

Wenn du eine Methode gefunden hast, die sich als erfolgreich erwiesen hat, zögere, sie aufzugeben, bis du eine bessere Methode gefunden hast, deren Wirksamkeit du durch Tests nachgewiesen hast.

Der richtige Umgang mit Werbung

Der Hauptgrund, warum der Hersteller selbst nie Werbung machen kann, ist, dass er zu nahe an seiner Fabrik ist. Seine eigenen Interessen machen ihn blind für die Interessen seiner Kunden. Er spricht über Dinge, auf die er stolz ist – seine Methoden und Verfahren, die Größe seiner Fabrik, das Alter seines Unternehmens. Der Maketer muss den Verbraucher studieren und ihm sagen, was er wissen will.

Schnelle Umsetzung und klare Botschaften

Wenn sich ein Plan als richtig und sicher erweist, sollte man schnell handeln und das Maximum erreichen. Die einfachsten und leicht verständlichen Botschaften sind oft die effektivsten, da sie den Nerv der Bevölkerung treffen.

Außergewöhnlicher Service als Schlüssel zum Erfolg

In einem gesättigten Markt reicht es nicht aus, einfach nur zu sagen: „Kauf meine Marke.“ Man muss außergewöhnlichen Service bieten, um Kunden davon zu überzeugen, von ihrer Lieblingsmarke zu wechseln.

Bildung neuer Gewohnheiten

Neue Gewohnheiten entstehen durch Allgemeinbildung. Sie werden größtenteils von Autoren geschaffen, die nichts mit Werbung zu tun haben. “Ich habe noch nie erlebt, dass einzelne Werbetreibende die Gewohnheiten der Menschen gewinnbringend ändern konnten.” Der Werbetreibende kommt erst ins Spiel, wenn sich diese Gewohnheiten ändern.